——編 者廠家平臺連通，拓寬營銷渠道
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本報記者 王 珂
“幾天就賣了1萬多件，我們更有信心了。”拿起近期銷售情況統計表，山東臨沂新盾服飾有限公司總經理賈俊華說。
20多年前，賈俊華從山東臨沂西郊大棚底市場起步，邁進男裝批發領域。2016年，他建起自有服裝廠，形成設計、生產、銷售一體化產業鏈，開始嘗試拓展外貿領域。
“前些年，我們按照歐碼標準生產的休閑服飾，在美國等市場受到歡迎。”賈俊華說，中國生產的服飾產品質優價美，交付可靠，在全球市場都很有競爭力。
今年，受國際貿易環境變化影響，公司產品庫存積壓近百萬件，導致企業資金壓力加劇。憑借多年貿易行業積累的敏銳市場嗅覺，他果斷把重心調整到布局國內市場。
“出口轉內銷難度不小，正發愁的時候，京東采銷找上門來，可以說是‘一拍即合’。”賈俊華說，經京東采銷對接加入京喜自營，雙方通過“生產供貨+平臺托管”模式開展合作。
“外貿企業拓內銷，難點在于營銷推廣和渠道，平臺正好補齊了這一短板。”賈俊華說，在和京喜自營的合作中，對方承擔營銷推廣、物流配送等環節。受益于京東出口轉內銷專項計劃，企業日均訂單量達到數萬件，有效緩解庫存壓力。
在賈俊華看來，隨著國內消費市場個性化、多樣化需求持續增長，對市場供給的品質和豐富度提出了更高要求。“外貿企業通過內外貿一體化發展，完全有機會在更好滿足消費者需求的同時，實現自身更好發展。”
對于外貿企業來說，國內線上運營能力是短板。對此，電商平臺紛紛推出針對性舉措，幫助外貿企業盡快建立線上銷售渠道。
4月，京東發布“出口轉內銷2000億扶持計劃”，通過自營供應鏈能力和優勢，幫助外貿企業快速開拓國內市場。7月，京東京喜首家“廠貨優選選品中心”落地浙江義烏，正式開啟“產業帶廠貨優選計劃”。
京東京喜相關負責人介紹，“廠貨優選選品中心”將長期陳列超5000余款精選源頭廠貨，供消費者掃碼下單，同時還有專業采銷團隊屬地現場辦公，深挖源頭廠貨，通過京東物流服務近3億用戶。
3個多月前，受關稅沖擊影響，山西仁人品創懷仁陶瓷有限公司一批原計劃發往海外市場的近40萬只碗盤，被迫滯留倉庫。“這些產品原本都是針對海外市場開發的，投入了大量的人力、物力和財力。”仁人品創懷仁陶瓷有限公司創始人仝登奎看著這些精美的碗盤心急如焚。
“看到京東發布的‘出口轉內銷’扶持政策后，我們第一時間就聯系了他們。”仝登奎說，京東迅速組建專業采銷團隊進駐，在選品上架、流量扶持、物流配送等環節提供全流程支持。短短28小時，積壓的碗盤就售出了30余萬只。
今年以來，在商務部和各地商務部門引導下，電商平臺推出平臺直采、建立專區、流量支持、供采對接等多項舉措，幫扶外貿企業開拓內銷渠道。商務部相關負責人表示，將繼續支持平臺、行業、地方形成拓內銷合力，穩外貿、擴消費。拿到“三同”認證，增強市場信譽
本報記者 王偉健
炎炎夏日，是襪子銷售的淡季，可位于江蘇蘇州張家港市的千里馬襪業廠區，卻是一派熱火朝天的生產景象。車間內，一排排全自動織襪機滴答作響，五顏六色的絲線上下翻飛，每兩分鐘，就有一只精美的襪子從機器里“吐出來”。
“往年這個時候，產線要停下來不少，但今年，開機率幾乎每天都保持在80%以上。”千里馬襪業總經理嚴海銘說。
為何“淡季不淡”？嚴海銘告訴記者，公司此前主要做外貿，每年生產近4000萬雙各種款式的襪子，95%以上出口到了國外市場。今年4月份以來，在相關部門的幫助下，公司努力開拓內銷業務，線上線下“多點開花”，跟去年同期相比，國內銷量增長了五成。
實際上，早在2019年，千里馬襪業就開始布局國內市場，可業務一直不溫不火。今年4月份，面對國際市場的新情況，蘇州市和張家港市成立了穩外貿專班，張家港市市場監督管理局組織“質量管家”到企業了解情況。
企業當場“吐苦水”：公司產品質量過硬，可國內市場還沒打開，品牌一直“養在深閨人未識”。
張家港市市場監督管理局產品質量科科長張潔分析，千里馬襪業遇到了多數外貿企業共同的難題：缺少內銷與外貿產品質量一致性的背書，即使產品質量可靠，也難以獲得市場認可。
為此，張家港市市場監督管理局立刻安排人手，以“同線同標同質”(“三同”)認證作為關鍵抓手，一邊對接相關部門單位，一邊指導企業填報材料，不到半個月時間，就協助企業拿到新的“三同”認證證書。
有了“三同”認證，市場信任度有了，千里馬襪業的內銷局面很快就打開了。前不久，千里馬襪業銷售總監高宇龍來到某大型商超談業務，希望產品能夠進駐。剛開始，對方態度較為冷淡，可當高宇龍現場展示出剛剛獲得的“三同”認證證書后，對方立刻顯示出進一步合作的誠意，詢問了很多產品細節問題。
沒過幾天，商超的管理人員冒著大雨專門到千里馬襪業工廠進行實地考察，當天上午就簽署了合作協議。千里馬襪業的產品成功進入這家商超，在第一場促銷活動中，就賣出去了上千單。
除了“三同”認證外，張家港市市場監督管理局還指導企業拿到了“蘇州制造”品牌認證，提升了企業影響力，又組織技術專家到企業走訪了幾次，幫助企業申報“江蘇精品”。
在蘇州市商務局的推介下，千里馬襪業受邀參加了“外貿優品中華行江蘇站”活動。最近，又積極參與“蘇品蘇貨”外貿優品對接會、蘇新消費55購物節等重點展會活動，成功入駐天貓淘工廠外貿精品、京東京喜、蘇寧易購等電商平臺，并快速進入盒馬、環球港、天虹商城等線下商超渠道。
這段時間，公司銷售團隊正忙著對一款新式貨架做最后修改，之后這些貨架將在線下市場全面鋪開。“開拓了這么多年內銷市場，現在嘗到了甜頭，心里也充滿了底氣。”高宇龍說。發揮產業優勢，打造自有品牌
本報記者 施 鈺
生產線面料傳輸接連不斷，縫紉機“噠噠噠”聲此起彼伏……福建晉江號手服飾有限公司工廠內，生產忙碌而有序。
正值泳裝銷售旺季，號手公司總經理洪景欣成天“泡”在廠里。“我們4個車間滿負荷運轉，單是電商產品，一天出貨量就約2萬件。”洪景欣拿起一條泳褲展示，“今年，我們許多泳裝用上了流行的無縫貼合工藝，產品更舒適、更美觀，深受市場青睞。”
號手公司所在的英林鎮，是國內泳裝生產重鎮。今年以來，外部環境不確定性增加，洪景欣坦言，企業流失了部分海外客戶訂單，但生產經營總體穩定。
海外市場受阻，增長空間來自哪里？
“國內銷售業務進一步開拓，抵消了傳統外貿業務壓縮的影響。”洪景欣介紹，公司與鴻星爾克品牌簽約，在泳裝類產品生產、運營、銷售等方面開展全面合作。新品牌帶來新增量，預計全年內銷產品占比將增加一成，達到八成。
最初，號手公司以外貿代工為主，外貿占公司業務約七成。然而，外貿代工業務利潤有限，企業難以拓展更大發展空間。未雨綢繆，號手公司摸索內外貿“兩條腿走路”，建立自主銷售渠道，打造自有品牌。從2015年開始，通過和國內知名品牌聯名、授權等形式，迅速拓展國內銷售渠道。
“晉江體育用品生產企業集聚，合作機會多，政府舉辦豐富的品牌產能對接活動，為產業鏈上下游合作牽線搭橋。”洪景欣介紹，在6月舉行的泳裝產業帶對接會上，政府為我們深度解讀了電商平臺相關政策，進一步促進行業交流與產業合作。
內外貿銷售渠道不同，生產標準也有差異。外貿產品訂單額通常較大，內銷產品則常是小單續訂。根據市場需求調節業務結構，號手公司摸索出了一些經驗。“我們引入數字化管理系統，根據需求精準調配生產資源，讓上游原料調度與產能盡量匹配上。”洪景欣介紹，晉江產業鏈供應鏈成熟，發揮上下游集群優勢，無論是大單、小單、急單，企業都能快速響應，“這是我們應對變化的底氣。”
從拼價格到拼質量，目前，號手公司在杭州、成都、晉江等多地組建了設計師團隊，專注面料、工藝、款式等設計和研發。“我們每年投入幾百萬元做研發和設計，全年推出數千款產品。”洪景欣說。
市場重心轉向國內，并非不看重國外市場。號手公司不斷創新外貿新模式，正計劃以品牌授權或聯名的形式與國外品牌合作，嘗試進駐國外連鎖商超，開發跨境電商業務。
助推外貿企業內外貿一體化發展，晉江相關政府部門也在發力。推進“晉品出海”，整合布局海外聯絡點，暢通企業出海信息渠道……一系列舉措助力供需精準對接。舉辦國際鞋展、晉江國際鞋材采購節、內外貿高質量發展場景創新大會等對接活動，千方百計深挖市場潛力空間。
“內貿不斷拓展，外貿持續深耕，安心做好產品、暢通渠道，不愁沒有市場。”洪景欣說。洞察市場需求，持續創新產品
本報記者 劉軍國
在位于浙江義烏的浙江昌潮文具有限公司，生產線滿負荷運轉，同一條生產線正趕制來自東南亞和國內的兩筆訂單。文件夾、油性記號筆的標簽上同步印有中英文標識，既可內銷也可出口；如果境外客戶有定制需求，還能調整為當地語言、偏好的圖案及顏色。
2002年，浙江昌潮文具有限公司董事長黃昌潮創立了自有品牌“鼎力”，從國內市場起步，在國內知名商超及文具連鎖店銷售，同時熱銷巴西、墨西哥、土耳其、印度尼西亞、泰國等100多個國家和地區。黃昌潮還有一個身份——義烏市文化用品行業協會會長。這幾年黃昌潮把精力主要放在帶領協會企業加快內外貿一體化發展上。
通過展會平臺打開知名度。“6月初，我們舉辦的中國義烏文具禮品展覽會，共吸引800余家國內企業參展，累計10.2萬人次采購商到會采購，成交額達7.67億元。”黃昌潮說，眼下公司正為下個月在泰國舉行的“‘品牌出海’義烏市場萬里行——走進泰國曼谷”活動做準備。
事實上，義烏文化用品早已實現內外“同線同標同質”，國內辦公用品與國際市場在規格、品質上高度接軌。同一條生產線、同一款產品、同一個商標，既能滿足國內市場的日常需求，也完全符合國際市場的標準要求。
統一的生產標準服務兩個市場，既降低了切換成本，也讓內外貿渠道的協同更高效，真正實現了“一款產品、兩個市場”的融合發展。
洞察市場需求，持續創新產品，是打開內外貿市場共通的法則。2023年10月，義烏市文化用品行業協會以唐代詩人駱賓王的《詠鵝》為依托，啟動“波波鵝”IP項目。歷經近兩年打磨、迭代4稿后，“波波鵝”相關產品于今年6月初正式進入量產階段。協會把“波波鵝”IP免費授權給協會企業使用，設計的產品涵蓋書包、鐘表、本子、筆、潮玩等多個品類。
“這些產品不僅將‘波波鵝’可愛的形象巧妙融入設計，還在品質與功能上進行創新，為國內外消費者帶來全新的文化用品體驗。”黃昌潮說，從啟動到量產，“波波鵝”項目投入了上千萬元，目前行業內已有10多家企業拿到授權投入生產，首批采購訂單金額達300萬元。“像這樣一件充滿趣味的‘波波鵝’文具產品，不僅在國內市場賣得好，還深受印尼等國外客商喜愛。”黃昌潮說。
除了“波波鵝”IP，義烏市文化用品行業協會還與國內知名旅游景區合作，設計相關IP文化產品，開發了北京故宮、大熊貓等系列產品，得到市場認可，銷量持續向好。
義烏是全球最大的文化用品集散地之一，聚集了3000多家經營主體和1000多家制造企業，年產值達400億元。通過“內穩根基、外拓空間”的雙向發力，文化用品行業實現內外貿協同發展。
在義烏，政府部門持續推動文化用品企業加快內外貿一體化。今年4月，義烏市政府出臺政策，對企業參加展會給予相應補助，中國義烏文具禮品展覽會入選2025浙江省前三季度擬重點舉辦和支持的展會目錄。“政府的支持讓義烏文具禮品展會在國內外市場上的影響力持續攀升，不斷為推動內外貿一體化助力。”黃昌潮說。
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